Entre estrategias, números y autos

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Tanto las ventas de publicidad como las de autos han servido de radiografía del estado económico de un país o una región. El primer semestre de 2018 no dejó una buena impresión en lo que sucede en nuestro sector automotor. Peor aún si lo comparamos al mismo periodo del año anterior, y es que después del excelente 2016 solo hemos visto tendencia a la baja. Sin embargo, los que manejan este rubro se mantienen optimistas. Según ellos, se trata simplemente de esperar, ya que es un ciclo que pronto puede cambiar. Mientras tanto, emplean estrategias para atrapar a los clientes y esperar la recuperación.

Por: Karin Caballero

@periodistaKarin

karin.caballero@grupopauta.net

El sector automotor refleja como pocos el estado anímico en la economía de Panamá. Más allá de las cifras concretas, se refleja un dato peculiar: mueve dos mil millones de dólares anuales, efecto de la venta de bienes y servicios, impuestos, salarios y la compra de mercancías; al igual que los aportes generados por los seguros de autos, combustibles y peajes. También del impuesto selectivo de consumo (ISC) el aporte de este sector, según cifras del 2016, fue de 172 millones de dólares y en impuesto de traslado de bienes materiales y servicios (ITBMS) por venta de autos fue de 139 millones, lo que los convierte en uno de los sectores con mayor aporte al fisco nacional.

Además, Raúl Abadía, presidente de la Asociación de Distribuidores de Automóviles de Panamá (ADAP), habla del reciente estudio realizado sobre el sector que muestra un total de 14 mil empleados que se distribuyen en empleos directos, la venta de autos, venta de partes, mantenimiento y reparación.

De ahí la importancia de no hablar sólo de cifras, porcentajes y números, sino de mantener este ramo en óptimas condiciones, con la mayor oferta posible y con nuevos participantes en el juego. Tal como lo ha hecho el Grupo Inchcape, principal distribuidor y minorista automotriz multi-marca en el mundo, que entró al mercado panameño tras la adquisición de Motores Japoneses, distribuidores de Suzuki.

El Grupo Inchcape cuenta con una trayectoria de más de 170 años en el comercio internacional y actualmente distribuye más de 30 marcas de automóviles. Además, opera en 32 mercados en el mundo y ha sido uno de los principales socios y distribuidores de Suzuki por más de 40 años.

Según Iván Espino, gerente comercial de Inchcape CA, el grupo ve en el mercado panameño grandes oportunidades de crecimiento estructural debido a su bajo índice de penetración de vehículos.

La presencia de Inchcape en el mercado centroamericano es parte de su plan de expansión a mercados emergentes con alto potencial de crecimiento, dentro de los que se incluyen América del Sur, África y Rusia.

Adaptación e integridad

Todos están a la expectativa del cierre de ventas de autos nuevos de este año y se preparan para el próximo, donde el centro de atención será la elección general 2019. Sin dejar de resaltar que Panamá en la región es aún un país atractivo en cuanto a bienestar económico, crece 4%, que es el doble promedio en Latinoamérica, con medida inflación y una de las tasas impuestas más bajas.

De igual forma se espera que los efectos de las relaciones económicas entre China y Estados Unidos sean positivos y muevan la economía local, también que el nuevo Gobierno tome como parte de su plan salvaguardar el sistema financiero del país.

Y es que todo esto replica en el sector automotriz, donde los distribuidores y hasta los bancos están haciendo los cambios posibles para que la ciudadanía adquiera un auto nuevo. Lograrlo es reflejo de una gran posibilidad de adaptación, de una correcta estrategia global por parte del fabricante y de la capacidad de gustar a los clientes cada vez más exigentes. No sólo por los gustos y las necesidades que son tan diferentes, sino por la capacidad económica de cada persona, lo que hace que las agencias tengan una tarea difícil a la hora de colocarse en la lista de autos más vendidos.

Por ejemplo, Hernando Flórez, vicepresidente de dirección comercial de autos de Ricardo Pérez, S.A., indica que éstos son los momentos en los que se debe estimular la inversión en procesos de mejora continua y formación de recurso humano para hacer énfasis en la innovación y en el servicio al cliente.

Según él, estas acciones tienen como objetivo garantizar una gestión eficiente y sostenible del negocio y responder a los importantes retos que afronta el sector de la movilidad a nivel local e internacional.

Raúl Abadía también habla de esos retos y pensando en ellos, es que cambiaron la fecha para llevar a cabo el Panamá Motor Show de este año. Así tenían la posibilidad de presentar la mayor cantidad de modelos 2019.

“Trabajamos para lograr en conjunto las mejores ofertas, no sólo en precio, sino en valores agregados, para impulsar la industria y brindarles a los clientes el mejor producto y servicio por cada dólar invertido”, agregó.

Estos movimientos dan como resultado que volvamos a ver las viejas promociones de adquisición de vehículos nuevos sin abono inicial y tasas de interés en préstamos de autos que prometen mantenerse durante toda su vigencia.

Por otro lado, fidelizar parece ser la primera estrategia en ventas, término que se manifiesta también en la guerra del servicio y la de los accesorios, que en el segmento alto como por ejemplo, los SUVs, que siguen siendo los autos más vendidos (13,158 Enero- Oct 2018) juegan un papel primordial. La recomendación entonces para el cliente es que se deje convencer por el modelo y la marca que más le gusta, antes que la sugerencia del vendedor.

La garantía es la segunda. Aquí tanto la marca como el importador deben ser solidarios en la atención y responder a los daños que surjan dentro de los términos fijados. El comprador puede reclamar la sustitución de los elementos del vehículo, partes, accesorios o repuestos que presenten un defecto de calidad. De ahí que el servicio posventa y las ventajas al momento de la compra parecen ser las estrategias que aprovechan la complejidad del mercado. En pocos minutos podemos ver el matrimonio de clientes con marcas que le garantizan carro nuevo de por vida.

Más cuando, según el estudio de la ADAP, el panameño cambia el carro cada 4.8 años. Los planes de financiación atractivos, y las frases: “Si lo separa ya, se lleva las alfombras y el kit de seguridad o sólo me queda este automático en color dorado”, son muy comunes tanto en el Motor Show como en las agencias.

Para Gustavo Caraballo, presidente ejecutivo de Ford Grupo Cincuentenario, el reto es mantenerse actualizados en lo que está sucediendo en el mercado y ajustar las ofertas a la situación económica en alianza con los bancos, lo que les permite ofrecer mejores opciones de financiamiento, además, brindar alternativas tan atractivas como los tres años de mantenimiento gratis que tienen en todos sus vehículos.

También marcas como Toyota de Ricardo Pérez, S.A., presentaron novedades en el Motor Show en modelos como Hilux y el lanzamiento del Lexus UX. Y no dejaron atrás modelos recién llegados como AGYA y RUSH, que están dentro de la segunda categoría de autos más vendidos durante el 2018.

Hernando Flórez, por su parte, espera que el año finalice con un comportamiento interesante en el porcentaje de ventas en sedanes hatchbacks y SUVs de Ricardo Pérez y que, a mediano plazo, se consolide el mercado de los autos híbridos, pues, más del 50% de sus ventas de vehículos de Lexus pertenecen a esta categoría.

Nuevas aperturas, viejas marcas

Las marcas premium también toman terreno, así lo deja claro la recién inaugurada primera sucursal de la marca Infiniti. Andrés Poma, director ejecutivo de Excel Automotriz, señala que la experiencia que se les brindará a sus clientes será de la más alta calidad, gracias a su equipo de profesionales capacitados y comprometidos a servir con excelencia en este exclusivo showroom que resalta los elementos premium que componen la esencia de la marca.

Cabe resaltar que Excel Automotriz, se conoce como la distribuidora de autos más grande de Centroamérica. Tiene 13 años de presencia en Panamá y el próximo año cumplirá 100 años desde su fundación en El Salvador.

En el mercado local el grupo dio sus primeros pasos con las marcas Mitsubishi y Fuso. Posteriormente, en el año 2012, alineados con la estrategia de expansión regional, adquirieron la distribución de Infiniti y Nissan, apostando también al área postventa y servicio al cliente.

A nivel regional, Excel Automotriz comercializa más de 30 mil vehículos nuevos anualmente e incrementó dos puntos porcentuales en el último año. Poma afirma que este buen trabajo se debe a la confianza de sus clientes y al enfoque hacia la innovación con mejora continua.

Por su parte, Ford Grupo Cincuentenario, proyecta de acuerdo a la tendencia incrementar un 6% con respecto a los niveles de venta del 2017. Para todos es un gran reto con la caída del 13%. Sin embargo, esperan que esta época favorezca la adquisición de un vehículo nuevo.

Gustavo Caraballo no prevé ningún cambio significativo para los primeros seis meses del próximo año, debido precisamente al cambio de Gobierno. “Esto va a impactar de diversas formas y somos cautelosos en nuestras previsiones de ventas. Nos enfocamos en mantener nuestros niveles y ganando ligeramente market share”, argumenta.

Por otro lado, Motores Japoneses, ahora de la mano de Inchcape inicia una nueva ruta para garantizar la mejor experiencia con la marca Suzuki, posicionada como una de las cinco marcas de mayor venta en el país y con una red de distribución de cinco sucursales y un concesionario a nivel nacional.  De esta manera buscan continuar su crecimiento en la región y en mercados con potencial de crecimiento estructural a fin de consolidar su posicionamiento.

Con todo esto en marcha también deben prever el crecimiento de aplicaciones digitales para transporte selectivo y la terminación de la línea dos del Metro de Panamá, aunque los entrevistados indican que estos no sugieren cambios significativos en los rumbos del sector. Los autos usados también están por debajo de los niveles de preocupación que afecten la compra de autos nuevos.

Sin embargo, las tendencias tecnológicas y medioambientales si están presentes. Los vehículos híbridos como el nuevo Cayenne E-Hybrid, presentado por Porsche Panamá durante el Motor Show, son la respuesta para los clientes con conciencia ecológica, que no quieren renunciar a la potencia, placer de conducción y versatilidad de un auto premium.

El uso de los datos en los vehículos será la base del futuro modelo de negocio de la industria automovilística. Pero éste es solo uno de los retos y oportunidades a los que se enfrenta el sector, según se detalla en el Informe Global Automotriz, elaborado por KPMG. Es así como también vimos durante el Panamá Motor Show autos que resaltaban la incorporación de sistema GPS y grandes pantallas táctiles para el uso de sus funcionalidades.

La industria automotriz está volcándose a crear en la venta una experiencia placentera para que al final los consumidores estén satisfechos al ir al volante y también con su bolsillo.

 

Last modified: 20/12/2018

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